Yeni Satış Temsilcisi için İlk 90 Gün Onboarding Planı

Yeni bir satış temsilcisi için ilk 90 günlük onboarding planı üç aşamadan oluşmalıdır. İlk 30 gün öğrenme ve gözlem, 31-60. günler yönetici gözetiminde sahaya çıkış, 61-90. günler ise bağımsız çalışma ve kotaya rampa dönemidir. Her aşamanın sonunda ölçülebilir bir çıktı olmalıdır: ürün sertifikasyonu, ilk nitelikli toplantılar, ilk açılan fırsatlar ve rampa kotasının belirli bir yüzdesi. Bu çıktılar tanımlanmadığında onboarding bir "alışma süreci" olarak kalır. Plan yazılı olduğunda ise hem temsilci hem yönetici neyin yolunda gittiğini haftalık olarak görebilir.

B2B satışta yeni bir temsilciyi işe almak, maaş, prim, araç ve yönetici zamanıyla birlikte ciddi bir yatırımdır. Bu yatırımın geri dönüşünü belirleyen dönem de ilk üç aydır. Bu yazıda yıllardır outbound ekipler kurarken kullandığım çerçeveyi paylaşıyorum: işe başlamadan önce hazır olması gerekenler, her 30 günlük dönemin hedefleri, rampa kotası, haftalık metrikler ve en sık yapılan hatalar. Plan hem SDR/BDR hem de Account Executive rolleri için uyarlanabilir. Farklılaşan yerleri ayrıca belirteceğim.

Neden 90 gün? Daha kısa olamaz mı?

Kısa satış döngüsüne sahip bir işte, örneğin birkaç gün içinde kapanan bir abonelik ürününde, 45-60 günlük onboarding yeterli olabilir. Ancak çoğu B2B şirkette satış döngüsü 1 ile 6 ay arasındadır. Yeni bir temsilcinin ilk temastan kapanışa kadar tam bir döngüyü en az bir kez yaşamadan "hazır" sayılması gerçekçi değildir.

90 gün üç şey için yeterli bir süredir:

• Bilgi: Ürün, pazar, ideal müşteri profili (ICP), rakipler ve fiyatlandırma.
• Beceri: Soğuk arama, keşif görüşmesi (discovery), demo, itiraz karşılama ve teklif süreci.
• Ritim: Günlük aktivite disiplini, CRM alışkanlığı ve haftalık pipeline yönetimi.

Bu üçünden biri eksik kalırsa temsilci dördüncü ayda kotayla karşılaştığında zorlanır. Çoğu zaman da sorun "yanlış kişiyi işe aldık" diye yorumlanır. Oysa gerçek sorun çoğu zaman eksik onboarding'dir.

İşe başlamadan önce neler hazır olmalı?

Onboarding temsilcinin ilk günü değil, sözleşmenin imzalandığı gün başlar. İlk hafta bilgisayar, e-posta hesabı ve CRM yetkisi beklemekle geçiyorsa temsilciye verdiğiniz ilk mesaj "burada işler dağınık" olur.

İşe başlamadan en az bir hafta önce şu liste tamamlanmış olmalı:

1. Teknik altyapı: Bilgisayar, kurumsal e-posta, CRM lisansı, arama yazılımı, LinkedIn Sales Navigator gibi araçlar ve takvim erişimi.
2. Yazılı onboarding dokümanı: 90 günün haftalık hedefleri, kimden ne öğreneceği ve hangi tarihte hangi değerlendirmenin yapılacağı.
3. Bölge veya hesap ataması: Temsilci hangi sektöre, şehre veya şirket büyüklüğüne bakacak? Bu belirsiz kalırsa ilk ay boyunca "kimi arayayım" sorusuyla vakit kaybeder.
4. Başlangıç hesap listesi: İkinci haftadan itibaren çalışabileceği 200-300 hesaplık, temizlenmiş bir liste.
5. Bir "buddy" ataması: Ekipten, yöneticisi olmayan, deneyimli bir temsilci. Yeni temsilci yöneticiye sormaya çekindiği soruları ona sorar.
6. Komisyon planının yazılı hâli: Rampa döneminde primin nasıl hesaplanacağı ilk günden net olmalı.

Komisyon konusu sıklıkla ihmal ediliyor. Rampa dönemindeki garantili prim, düşürülmüş kota ve hızlandırıcılar baştan konuşulmazsa ikinci ayda güven sorunu doğar. Bu yapıyı nasıl kuracağınızı satış ekibinde komisyon planı tasarımı yazımda ayrıntılı anlattım.

İlk 30 gün: Öğrenme, gözlem ve temel alışkanlıklar

İlk ayın amacı satış yapmak değildir. Amaç, temsilcinin müşteriyle konuşmaya başladığında söyleyeceği her cümlenin arkasında durabilmesidir. Bu dönemde en büyük hata, temsilciyi ikinci gün telefonun başına oturtup "bakalım ne yapacak" demektir.

1. hafta: Şirket, ürün ve müşteri

• Gün 1-2: Şirket tarihi, ürünün çözdüğü problem, mevcut müşteri portföyü ve en başarılı müşteri hikâyeleri.
• Gün 3-4: Ürün eğitimi. Sadece özellikler değil, her özelliğin hangi iş problemini çözdüğü. Temsilci ürünü kendisi kullanmalı.
• Gün 5: ICP ve persona çalışması. Kime satıyoruz, karar vericiler kim, kimler karar sürecini etkiliyor ve kim bütçeyi onaylıyor?

İlk haftanın sonunda temsilciden ürünü 3 dakikada, bir satın alma müdürüne anlatabileceği dille anlatmasını isteyin. Kısa bir "elevator pitch" sunumu, neyin oturduğunu neyin oturmadığını hemen gösterir.

2. hafta: Gölge çalışma (shadowing)

Temsilci bu hafta ekipteki en az iki farklı kişinin görüşmelerini dinlemeli. Bunlar soğuk aramalar, keşif görüşmeleri, demolar ve mümkünse bir müzakere görüşmesi olmalı. Hedef olarak en az 15-20 gerçek görüşme dinlemesini öneriyorum. Kayıtlı görüşmeleriniz varsa bunlar da işe yarar.

Gölge çalışmanın pasif izlemeye dönüşmemesi için her görüşmeden sonra temsilci şu üç soruya yazılı cevap vermeli:

• Müşterinin asıl problemi neydi?
• Temsilci hangi soruyla bu problemi ortaya çıkardı?
• Ben olsam neyi farklı yapardım?

3. hafta: Süreç ve araçlar

Bu hafta CRM'in ve satış sürecinin öğrenilme haftasıdır. Temsilcinin bir fırsatın hangi aşamada olduğunu neye göre belirlediğini, aşama geçişlerinde hangi alanların zorunlu olduğunu ve forecast'e neyin girdiğini bilmesi gerekir. CRM'de aşama tanımlarınız net değilse yeni temsilci bunu ilk fark eden kişi olur. CRM'de satış aşamalarının nasıl tanımlanacağı konusunu bu yüzden onboarding'den önce çözmenizi öneririm.

Aynı hafta temsilci ilk hesap listesi üzerinde araştırma yapmaya başlar. Hedef şirketlerde doğru kişileri bulur, rollerini doğrular ve iletişim bilgilerini zenginleştirir. Bu iş için Apollo.io gibi bir B2B veri aracı zaman kazandırır. Yine de verinin doğruluğunu ve KVKK uyumunu kontrol etmek temsilcinin sorumluluğundadır.

4. hafta: Rol çalışmaları ve ilk kontrollü aramalar

Haftanın ilk yarısı rol çalışmasıyla geçer. Yönetici veya buddy müşteri rolüne girer, temsilci soğuk arama ve keşif görüşmesi yapar. Bu çalışmalar senaryo ezberini değil, akışı öğretmelidir. Elinizde yazılı bir senaryo yoksa soğuk arama senaryosunun nasıl yazılacağını anlattığım rehber başlangıç için iyi bir çerçeve sunar.

Haftanın ikinci yarısında temsilci düşük riskli hesaplara, yani ICP'ye uyan ama en stratejik olmayan hesaplara ilk gerçek aramalarını yapar. Hedef günde 15-20 arama olabilir. Burada sayıdan çok, her aramanın sonrasında yapılan kısa değerlendirme önemlidir.

30. gün kontrol noktası

İlk ayın sonunda temsilci şunları yapabiliyor olmalı:

• Ürünü ve değer önerisini akıcı biçimde anlatmak
• En sık karşılaşılan 5-6 itiraza tutarlı cevap vermek
• CRM'de bir hesap, kişi ve aktiviteyi doğru biçimde kaydetmek
• ICP'ye uyan ve uymayan bir şirketi gerekçesiyle ayırt etmek

Bunu ölçmek için yarım saatlik bir sertifikasyon görüşmesi yapın: kısa bir sunum, bir rol çalışması ve CRM üzerinde canlı bir kayıt. Geçemediği alan varsa ikinci aya o alanla ilgili ek bir hafta eklenir. Bu ceza değil, plan ayarıdır.

31-60. günler: Gözetim altında sahaya çıkış

İkinci ay, temsilcinin artık gerçekten satış yaptığı ama yalnız olmadığı dönemdir. Aktivite hacmi artar, görüşmeler yönetici tarafından düzenli olarak dinlenir ve geri bildirim döngüsü sıkılaşır.

Aktivite hedefleri nasıl artırılmalı?

Aktivite hedefini bir anda tam seviyeye çıkarmak, temsilciyi kaliteyi bırakıp sayıya odaklanmaya iter. Kademeli bir artış daha sağlıklıdır. Outbound bir SDR için örnek bir kademe:

• 5-6. hafta: Günde 30-40 aktivite (arama, e-posta, LinkedIn temasları toplamı)
• 7-8. hafta: Günde 50-60 aktivite
• 9. haftadan itibaren: Ekibin standart aktivite hedefi

Bu rakamlar sektöre, ürün fiyatına ve hedef kitlenin büyüklüğüne göre değişir. Kurumsal hesaplara satış yapan bir ekipte günde 25 kaliteli temas, KOBİ'ye satış yapan bir ekipte günde 80 temastan daha değerli olabilir. Önemli olan, temsilcinin kendi ekibinizin normaline adım adım yaklaşmasıdır.

Haftalık görüşme dinleme ve 1:1'ler

İkinci ayda yönetici her hafta temsilcinin en az 3-5 görüşmesini dinlemeli. Bunu canlı olarak ya da kayıttan yapabilir. Geri bildirim genel değil, spesifik olmalıdır. "Daha iyi soru sor" yerine "12. dakikada müşteri bütçe onayının CFO'da olduğunu söyledi, orada CFO'nun önceliklerini sormadın" demek gerekir.

Haftalık 1:1 toplantısı bu dönemde vazgeçilmezdir. Toplantının gündemi üç parçalı olmalıdır: geçen haftanın metrikleri, dinlenen görüşmelerden çıkan bir gelişim alanı ve önümüzdeki haftanın odağı. Yapıyı nasıl kurduğumu satış ekibinde 1:1 toplantısının nasıl yapılacağı rehberimde anlattım.

AE'ler için ikinci ay

Temsilci bir Account Executive ise ikinci ayda kendi keşif görüşmelerini ve demolarını yapmaya başlar. İlk 3-4 demoda yönetici veya kıdemli bir AE görüşmeye katılır. Görüşmeyi devralmaz, sadece gerektiğinde destek verir. Teklif hazırlama süreci de bu ayda öğrenilir. İlk 2-3 teklif yönetici onayından geçmeden müşteriye gitmemelidir.

60. gün kontrol noktası

İkinci ayın sonunda bakılacak şeyler:

• SDR için: Kaç nitelikli toplantı ayarlandı ve bu toplantıların kaçı AE tarafından fırsat olarak kabul edildi?
• AE için: Kaç keşif görüşmesi yapıldı ve kaç fırsat açıldı? Pipeline'ın toplam değeri, kotanın kaç katı?
• İkisi için: CRM disiplini. Aktivitelerin ne kadarı kayıtlı, sonraki adım tarihleri dolu mu?

Burada sonuç metriklerinden çok dönüşüm oranlarına bakın. Temsilci yeterince arama yapıyor ama toplantıya dönüştüremiyorsa sorun açılış cümlesindedir. Toplantı ayarlıyor ama fırsat açamıyorsa sorun nitelendirmededir. Her darboğazın çözümü farklıdır.

61-90. günler: Bağımsızlık ve kotaya rampa

Üçüncü ay temsilcinin artık kendi pipeline'ını kendisi yönettiği dönemdir. Yönetici geri çekilir, görüşme dinleme sıklığı azalır ve odak sonuçlara kayar.

Bu dönemde temsilciden beklenenler

• Günlük ve haftalık aktiviteyi kendi başına planlamak
• Kendi hesap listesini genişletmek ve önceliklendirmek
• Haftalık pipeline toplantısında fırsatlarını savunabilmek: neden bu aşamada, sonraki adım ne, risk ne?
• Forecast'e girecek fırsatları gerçekçi biçimde işaretlemek

Forecast özellikle önemlidir. Yeni temsilciler genellikle iyimser tahmin yapar. Müşteri "çok beğendik" dediğinde fırsatı kapanmış saymak yaygın bir hatadır. Üçüncü ayda her fırsat için "bu ay kapanacaksa hangi kanıt var?" sorusunu sormaya alıştırın.

Rampa kotası nasıl belirlenmeli?

Yeni bir temsilciye ilk günden tam kota vermek hem adil değildir hem de motivasyonu öldürür. Rampa kotası, temsilcinin kotaya kademeli yaklaşmasını sağlar. Satış döngüsü 2-3 ay olan bir AE için örnek bir rampa şöyle olabilir:

• 1. ay: Kota yok (öğrenme dönemi)
• 2. ay: Tam kotanın %20-25'i
• 3. ay: Tam kotanın %40-50'si
• 4. ay: Tam kotanın %75'i
• 5-6. ay: Tam kota

Satış döngünüz daha uzunsa rampa da uzamalıdır. 6 aylık bir döngüde temsilcinin 3. ayda gelir getirmesini beklemek gerçekçi değildir. Bu durumda rampa döneminde gelir yerine pipeline kotası kullanmak daha anlamlıdır. Örneğin üçüncü ayın sonunda tam kotanın 3 katı değerinde nitelikli pipeline gibi bir hedef konabilir. Kota belirleme mantığının tamamını satış ekibinde kotanın nasıl belirleneceği yazımda bulabilirsiniz.

90. gün değerlendirmesi

1. günün sonunda yapılacak değerlendirme bir performans görüşmesidir. Ama sadece rakama bakılarak yapılmamalıdır. Üç başlıkta değerlendirin:

1. Sonuçlar: Rampa kotasının veya pipeline hedefinin ne kadarı gerçekleşti?
2. Öncü göstergeler: Aktivite, dönüşüm oranları ve pipeline kalitesi. Sonuç henüz yoksa ama öncü göstergeler sağlamsa temsilci doğru yoldadır.
3. Davranış ve öğrenme hızı: Geri bildirimi ne kadar hızlı uyguluyor, ne kadar sahipleniyor?

Bu değerlendirmenin üç olası çıktısı vardır: tam bağımsızlığa geçiş, hedefli bir 30 günlük gelişim planı ya da nadiren de olsa yolların ayrılması. Üçüncü seçenek gündeme geliyorsa genellikle sorun 90. günde değil, işe alım aşamasında başlamıştır.

Hangi metrikleri haftalık takip etmeliyim?

Onboarding'i ölçülebilir kılmanın en kolay yolu basit bir haftalık takip tablosudur. Çok fazla metrik takip etmek dikkati dağıtır. Şu 6-7 metrik çoğu ekip için yeterlidir:

• Toplam aktivite (arama, e-posta, LinkedIn)
• Bağlantı oranı: Aramaların kaçında karar verici ile konuşuldu?
• Toplantı sayısı ve toplantıya dönüşüm oranı
• Açılan fırsat sayısı (AE için)
• Pipeline değeri
• CRM doluluk oranı: Fırsatların kaçında sonraki adım ve tarihi tanımlı?
• Sertifikasyon ve eğitim tamamlama durumu

Bu tabloyu temsilci kendisi doldurmalı ve 1:1'e getirmelidir. Kendi rakamlarını her hafta yazan bir temsilci, rakamlarla düşünmeyi daha hızlı öğrenir.

Onboarding'de en sık yapılan hatalar neler?

Farklı şirketlerde ekip kurarken gözlemlediğim hatalar şaşırtıcı derecede benzer:

• "Yüz üstü bırakıp yüzmeyi öğretmek": Temsilciyi birkaç günlük eğitimle sahaya salmak. Bu yöntemle hayatta kalan kişi iyi satıcı değil, sadece dayanıklı biri olur.
• Onboarding'i tamamen ürün eğitimine indirgemek: Temsilci ürünü ezbere bilir ama müşterinin işini bilmez. B2B'de müşteri ürün değil, problemin çözümünü satın alır.
• Yöneticinin zaman ayırmaması: İlk 60 günde yeni temsilciye haftada en az 3-4 saat ayrılmalı. Bu süre yoksa yeni işe alım yapılmamalı.
• Boş veya kirli bir hesap listesi vermek: Temsilci zamanının yarısını yinelenen kayıtlar, kapanmış şirketler ve yanlış kişilerle geçirir.
• Belirsiz beklentiler: "Üç ay içinde alışırsın" bir hedef değildir. Her 30 günün sonunda neyin ölçüleceği yazılı olmalıdır.
• Rampa döneminde primi belirsiz bırakmak: Temsilci ilk iki ayın gelirinin ne olacağını bilmiyorsa dikkati satışta değil, kendi bütçesinde olur.

Bir de daha yapısal bir sorun var. Bazı şirketler daha ilk temsilciyi işe alırken net bir satış süreci, ICP tanımı ve doğrulanmış bir mesaj olmadan yola çıkıyor. Bu durumda onboarding planı ne kadar iyi olursa olsun temsilci boşluğa düşer, çünkü öğretilecek bir sistem yoktur. Böyle bir aşamadaysanız önce süreci kurmak ya da pipeline'ı geçici olarak dışarıdan beslemek daha mantıklı olabilir. B2B SaaS şirketleri için outbound satış ve lead generation hizmeti veren SAAS Corner gibi bir yapı, iç ekip olgunlaşana kadar toplantı akışını sürdürmenin bir yolu olabilir.

Yeni temsilcinin bakış açısından: Nelere dikkat etmeli?

Bu yazı ağırlıklı olarak yöneticilere yönelik. Ama yeni bir role başlayan temsilci de bu planı kendisi için kullanabilir. Şirketinizde yazılı bir onboarding planı yoksa ilk hafta yöneticinize şu soruyu sorun: "30, 60 ve 90. günlerde başarılı olduğumu neye bakarak anlayacağız?" Bu soru, belirsizliği erken netleştirmenin en kısa yoludur.

Ayrıca ilk 90 günde kendi notlarınızı tutun: dinlediğiniz görüşmelerden çıkan kalıplar, müşterilerin en sık kullandığı ifadeler, kaybedilen fırsatların ortak nedenleri. Bu notlar birkaç ay sonra en değerli satış dokümanınız olur. Yeni bir şirkete ve sektöre uyum konusunu temsilci gözünden yeni bir B2B satış ortamına uyum sağlamak yazımda ayrıca ele aldım.

Sık sorulan sorular

Yeni bir satış temsilcisi ne zaman tam kotaya ulaşmalı?

Bu büyük ölçüde satış döngüsünün uzunluğuna bağlıdır. Genel bir kural olarak tam kotaya geçiş, işe başlangıçtan sonra satış döngüsü uzunluğu artı bir ile iki ay civarında olmalıdır. 2-3 aylık bir döngüde bu genellikle 5. veya 6. aya denk gelir.

SDR ve AE onboarding'i arasındaki temel fark nedir?

SDR onboarding'i prospecting, soğuk arama, ilk temas mesajları ve nitelendirme üzerine yoğunlaşır. Genellikle daha kısa sürede, 45-60 günde tam aktiviteye ulaşılır. AE onboarding'i ise keşif, demo, teklif, müzakere ve satın alma komitesi yönetimini kapsadığı için daha uzun sürer ve tam bir satış döngüsünü yaşamayı gerektirir.

Onboarding sürecinde yönetici haftada ne kadar zaman ayırmalı?

İlk 60 gün boyunca yeni temsilci başına haftada en az 3-4 saat ayrılmalıdır. Bu süre 1:1 toplantıyı, görüşme dinlemeyi ve geri bildirimi kapsar. Üçüncü ayda bu süre haftada 1-2 saate inebilir. Yöneticinin bu zamanı yoksa onboarding'in bir kısmı yapılandırılmış biçimde kıdemli bir temsilciye devredilmelidir.

90 günün sonunda temsilci hedeflerin gerisindeyse ne yapılmalı?

Önce öncü göstergelere bakılmalıdır: aktivite, dönüşüm oranları ve pipeline kalitesi. Bunlar sağlıklıysa sonuçlar büyük olasılıkla gecikmeli gelecektir ve süre uzatılabilir. Öncü göstergeler de zayıfsa tek bir gelişim alanına odaklanan, ölçülebilir hedefleri olan 30 günlük bir gelişim planı hazırlanmalı ve sonunda net bir karar verilmelidir.

Sonuç

İyi bir onboarding planı yeni temsilciye tek bir mesaj verir: "Senin başarın için bir sistemimiz var." İlk 30 gün öğrenme ve gözlem, ikinci ay gözetim altında uygulama, üçüncü ay ise bağımsızlık ve rampa kotası dönemidir. Her aşamanın sonunda yazılı bir kontrol noktası, haftalık bir metrik tablosu ve düzenli 1:1'ler olduğunda, yeni temsilcinin verimli hâle gelme süresi belirgin biçimde kısalır. Daha da önemlisi, sorunlar dördüncü ayda değil, ilk haftalarda görünür hâle gelir.

Satış ekibinize yeni temsilciler katıyorsanız, ilk satış işe alımınızı planlıyorsanız ya da mevcut onboarding sürecinizi gözden geçirmek istiyorsanız konuşmaktan memnuniyet duyarım. Benimle ilgili bilgilere ve iletişim kanallarına kişisel sayfamdan ulaşabilirsiniz.

İlgili Yazılar

• Satış Ekibinde 1:1 Toplantısı Nasıl Yapılır? Rehber
• Satış Tahmini (Forecast) Nasıl Yapılır? Pratik Rehber
• Satış Ekibinde Komisyon Planı Nasıl Tasarlanır?
• Satış Ekibinde Kota Nasıl Belirlenir? Pratik Rehber